Tu as peut-être déjà entendu parler de ce terme “tunnel de vente” mais tu ne sais pas bien de quoi il s’agit. Dans cet article, je vais t’expliquer ce qu’est un tunnel de vente, quelles en sont les étapes et comment les utiliser.
Que tu vendes des produits physiques ou digitaux, ou bien des services, cet article est fait pour toi et te permettra d’optimiser tes ventes.
Menu
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente est le processus d’étapes qui mène ton prospect à l’achat.
Je pense que tu t’en doutes, et tu dois le remarquer dans ton comportement d’achat, mais tu n’achètes pas un produit ou un service de manière directe dès que tu l’as découvert. Le tunnel de vente regroupe donc ces étapes logiques par lesquelles chaque consommateur.rice va passer avant de finaliser son achat.
Quelles sont les 4 étapes du tunnel de vente et comment les utiliser ?
Le tunnel de vente se découpe en 4 étapes sous forme d’entonnoir. La 5e étape ici, concerne la fidélisation, elle n’est donc pas inclue dans le tunnel de vente car la vente est déjà accomplie.
1 – Se faire découvrir : par exemple via les réseaux sociaux
2 – Susciter l’intérêt : par exemple en partageant ton expertise ou tes valeurs
3 – Encourager la décision : par exemple en proposant des offres limitées dans le temps ou la livraison gratuite
4 – Faire passer à l’achat : par exemple en ajoutant simplement le bouton “acheter”
5 – Fidéliser la.le client.e : par exemple en simplifiant le processus d’achat
Il est tout à fait normal que le tunnel de vente se rétrécisse. En effet, 100 personnes peuvent te découvrir sur les réseaux sociaux, 40 visiter ton site web, 10 placer un produit dans le panier, seulement 3 finaliseront leur achat et enfin 1 seule personne reviendra vers toi pour un nouvel achat.
Cependant, il existe des astuces particulières afin d’optimiser chaque étape de ce processus et donc d’avoir plus de ventes à la fin.
Voyons maintenant en détails chacune de ces étapes et quelles mesures mettre en place pour faire passer ton prospect à l’étape suivante.
Étape 1 : Visibilité
La première étape du tunnel de vente est la visibilité. En effet, avant même de passer à l’achat, il va falloir te rendre visible.
Lae prospect ne te connaît pas encore, toi ou ta marque, tu vas donc devoir aller à lui/elle. À cette étape, il est encore trop tôt pour parler de ton offre. On plante simplement une graine dans l’esprit du consommateur.rice qui grandira plus tard pour devenir une intention d’achat.
L’identité de marque est essentielle à cette étape pour que l’on se souvienne de toi.
Comment se faire découvrir ?
- un article / podcast / vidéo référencé.e par un moteur de recherche
- une publication - sponsorisée ou non - sur les réseaux sociaux
- un article de presse ou une collaboration
- une participation à un évènement
- prospecter directement par e-mail ou en messages privés
- une publicité web / magazine / radio / tv
Étape 2 : Intérêt
Maintenant que ton prospect te connaît (il te suit sur les réseaux ou il a écouté tes podcasts), il va falloir éveiller son intérêt pour toi ou ton offre.
D’abord, parle de tes offres ou de tes valeurs, afin que ton.ta interlocuteur.rice se dit “ça m’intéresse !”. Puis, montre ton expertise, prouve que ton offre est intéressante, voire même idéale pour lui et solutionnera sa problématique.
À cette étape, il est important que l’internaute puisse trouver les informations dont il a besoin rapidement. On dit d’ailleurs qu’il doit trouver son information en moins de 3 clics. Pour ça voici quelques astuces :
- mets un lien direct vers ton site (ou une Landing page dans le cas d’un lancement particulier)
- fais une story à la une présentant tes offres
- créé des stories avec des stickers de lien directement vers ta page de vente
- propose des pages de vente attractives contenant toutes les informations nécessaires et rassurantes
Un bon moyen de susciter l’intérêt et de faire passer ton prospect à l’achat est l’emailing. En incitant ton interlocuteur.rice à s’abonner à ta newsletter, ça te permettra de maintenir un lien plus direct avec lui.elle et de l’inciter à l’achat (voir comment ci-après).
Étape 3 : Décision
Tu as dorénavant suscité l’intérêt de ton prospect pour ton offre, il faut maintenant l’encourager à passer à l’achat.
À cette étape, il te connait (toi ou ta marque), il te fait confiance, il a consulté tes produits ou services et envisage sérieusement de passer commande. Il a peut-être même mis tes produits dans son panier.
Mais il n’est pas convaincu à 100%, il a encore des doutes, va se renseigner auprès de la concurrence… Il.elle se pose des questions, telles que : “Est-ce que j’ai vraiment besoin de ce produit ?”, “Est-ce que c’est un bon prix pour ce service ?”, “Et si je ne suis pas satisfait.e ?”
Il va donc falloir le.la rassurer dans sa prise de décision et éviter qu’il.elle aille acheter chez tes concurrent.e.s plutôt que chez toi. Pour cela, voici ce que tu peux proposer :
- un bon d’achat (pour les personnes inscrites à ta newsletter par exemple)
- une promotion (par exemple “un produit acheté, un produit offert” ou une offre limitée dans le temps)
- une livraison gratuite
- un service satisfait ou remboursé
- un retour gratuit si le produit ne convient pas
On le sait maintenant, les témoignages client.e.s sont également un bon moyen de rassurer le prospect dans son intention d’achat. Cela prouve que des personnes ont déjà acheté ton service ou produit et qu’ils ont été satisfaits de leur achat. Aujourd’hui, on a plus tendance à acheter un produit ou un service qui a des avis et à croire des consommateur.rice.s comme nous, plutôt qu’un “vendeur.euse”. Bref, le témoignage est une preuve sociale incroyable !
Étape 4 : Achat
Ton prospect est enfin arrivé au fond de l’entonnoir du tunnel de vente, il est temps de finaliser l’achat !
À ce stade, il a choisi son produit, l’a mis dans le panier et il ne lui reste plus qu’à prendre sa CB et à appuyer sur le bouton acheter. Ce n’est donc pas le moment de perdre ce futur client.e !
Pour cela :
- assure-toi que le système de commandes fonctionne bien
- simplifie le processus d’achat : évite à ton internaute de se créer un compte ou de passer par des étapes trop longues car tu pourrais le perdre
- vérifie qu’il y a bien les moyens de paiement qu’il préfère utiliser (CB, PayPal, Apple Pay, etc.)
- montre dans son panier que tu lui offres un bonus, comme la livraison gratuite ou un bonus offert
Si ces actions sont bien mises en place alors ton client.e devrait passer à l’achat sans trop de difficultés. Et si tu souhaites que ce nouveau.elle client.e devienne un.e client.e fidèle alors envoie-lui un mail de remerciement avec un code promo pour son prochain achat chez toi.
J’espère que cet article sur le tunnel de vente t’aura permis de mieux comprendre ce qui se cache derrière ce terme. Tu as maintenant toutes les clés en main pour passer à l’action et faire en sorte de convertir tes abonnés en acheteurs. Si tu as des questions concernant le tunnel de vente, je t’invite à me les poser en commentaires afin que ça puisse également aider d’autres lecteur.rice.s. Enfin, si tu as besoin d’aide pour créer ton tunnel de vente, ma formule café long est faite pour toi !
À bientôt pour un nouvel article.
Love & caféine 🤎
