Peut-être as-tu déjà entendu parlé de cette notion un peu floue de “cible”. Mais qu’est-ce que c’est réellement ? Pourquoi on en parle souvent en marketing et en communication ? Est-ce si important de définir sa cible ? Je te dis tout ce que tu dois savoir sur la cible dans cet article.
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Qu’est-ce que la cible ?
En marketing, la cible est la personne à qui tu vends. En communication, ce qu’on appelle la cible, c’est le public auquel tu t’adresses en tant que marque. Que ce soit déjà des clients fidèles ou de potentiels prospects, ta cible doit être définie avec soin pour que tu puisses augmenter ta visibilité ou tes ventes.
Il est vrai que l’on parle beaucoup de la cible en général, mais il existe différentes cibles selon la stratégie que l’on souhaite adopter. On peut alors distinguer différents niveaux de ciblage, que nous allons voir ci-après :
La cible principale
La cible principale, aussi appelée cible primaire, est l’ensemble des clients, potentiels ou existants, à qui tu vends tes produits ou services. Elle est identique en marketing ou en communication. C’est à l’intérieur de cette cible principale que se trouve ton coeur de cible.
Le coeur de cible 🤎
Le coeur de cible est un sous-partie de ta cible principale. C’est l’ensemble de tes clients et prospects qui sont les plus susceptibles d’être attiré par ton produit. Ils ont le mode de vie, le budget et les valeurs qui correspondent à ta marque. On peut parler de potentiel client idéal. C’est selon moi, la cible la plus importante à définir.
La cible secondaire
La cible secondaire, ou cible périphérique, ce sont ceux que l’on appelle “les leaders d’opinion” : journalistes, influenceurs ou tout autre personne susceptible d’influencer ta cible principale. Ce ne sont donc pas tes potentiels clients, mais des relais qui peuvent te permettre d’atteindre de nouveaux consommateurs.
La cible tertiaire
La cible tertiaire c’est aussi ce que l’on appelle les prescripteurs. Elle est caractérisé par une personne-ressource qui peut te prêter main-forte pour communiquer auprès de ta cible principale.
Une marque spécialisée dans la vente de soins bio pour cheveux longs
- Sa cible principale : les hommes ou femmes aux cheveux longs
- Son coeur de cible : les femmes qui souhaitent prendre soin de leurs cheveux longs, qui achètent bio et qui ont le budget nécessaire pour acheter les produits
- Sa cible secondaire : les célébrités qui utilisent ses produits
- Sa cible tertiaire : les salons de coiffures qui en font la promotion
Est-ce que tu as compris la différence entre ces différentes cibles ?
Pourquoi est-ce important de définir sa cible ?
Maintenant que tu en sais un peu plus sur les différentes cibles marketing et communication, tu dois te demander “mais pourquoi est-ce important de définir sa cible ?”.
Tout d’abord, cibler tes clients te permettra de mieux les comprendre ; d’identifier leurs besoins, leurs envies, leurs habitudes de consommations et de savoir qu’est-ce qu’il pourrait les inciter à passer à l’achat (ou au contraire les freiner). En te mettant dans les baskets de ton client idéal, tu pourras mieux adapter ton offre.
Définir sa cible, c’est également le meilleur moyen de mettre au point une stratégie marketing et de communication efficace afin de communiquer le bon message à la bonne personne. Ce qui te permettra de toucher ton client idéal et de potentiellement le faire passer à l’achat de manière naturelle. C’est donc un gain de temps et d’argent.
Comment définir sa cible ?
Définir son offre
Premièrement, pour définir sa cible, il faut définir son offre et son produit, sans quoi tu ne seras pas en mesure de définir ta cible. Pour t’aider, réfère-toi à la fameuse analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) pour analyser ton produit ou service. Ça te permettra de déterminer concrètement quels sont tes avantages et en quoi tu te différencie de ta concurrence, mais aussi d’avoir une meilleure vision globale de ta marque.
Répondre à un besoin
Une fois ton service ou ton produit bien défini, celui-ci doit répondre à un besoin. En effet, il ne peut pas y avoir d’offre s’il n’y a pas de demande. Sans quoi, on se retrouverai rapidement en faillite.
Je t’invite à identifier à quels besoins répond ton produit en le plaçant sur la fameuse Pyramide de Maslow, qui classe les besoins humains par ordre d’importance en 5 niveaux. Ainsi, tu pourras voir si ton offre se trouve plutôt dans les besoins physiologique (manger, boire, s’habiller…) ou dans les besoins d’auto-accomplissement (se former, étudier, s’accomplir…).
Grâce à cette analyse, tu comprendras mieux à quel niveau ton offre se situe et donc à quel type de besoin tu peux répondre chez un groupe de personne.
Une marque qui propose des coachings en développement personnel comblera le besoin de s’accomplir chez des personnes qui ont déjà répondu à leurs besoins inférieurs. Elle ne s’adresse donc pas à des personnes qui ont un petit budget avec lequel ils peinent déjà à faire leurs courses.
Identifier ses clients (grâce aux personas)
Maintenant que tu as bien défini ton offre et les besoins auxquels elle pouvait répondre, il est temps de s’attaquer au vif du sujet : la cible ! Qui achète mon produit ou service ? Pourquoi l’achète-t-il ? Qui paie le produit ? Y a-t-il un intermédiaire (un parent par exemple) ?
Afin de répondre au mieux à ces questions et d’identifier ton client idéal, je te recommande d’utiliser la technique des personas.
Un persona est une représentation fictive de ton client idéal. Plusieurs données sont prises en compte afin de mieux le connaitre (données démographiques, mode de vie, budget…). Il te permet de créer un archetype de clients ou d’acheteurs potentiels afin de te mettre à leur place, pour mieux les atteindre et satisfaire leurs besoins.
On peut avoir plusieurs personas différents (ce qui équivaut donc à plusieurs clients cibles) mais je te conseille d’en avoir qu’un seul par offre, qui sera vraiment ton coeur de cible.
Cet exercice te permettra de te mettre à la place de ton client et de mieux comprendre son processus d’achat. Tu pourras alors mieux définir ta stratégie marketing et communication afin de toucher ta cible en plein coeur.
Quel est ton client idéal ?
Faire de la vieille concurrentielle
Enfin, pour toujours être à jour dans ton offre et mieux comprendre tes clients, je t’invite à faire de la vieille concurrentielle, aussi appelé benchmarking en anglais. Cette dernière étape te permet de t’informer sur le marché et de connaître tes concurrents. En parcourant le web, les sites internets et réseaux sociaux, voici ce que tu dois analyser chez tes concurrents :
- La cible : est-ce la même que toi ? Sur quels critères peut-elle se différencier ?
- Leurs offres : as-tu exactement les mêmes ? Proposes-tu des offres différentes ou des méthodes (paiements, livraisons, etc.) différentes ?
- Les réactions et commentaires : ont-ils des avis positifs, négatifs ? Quels sont les retours des clients ?
- Leur stratégie marketing et communication : qu’ont-ils mis en place pour communiquer ? Quelle est leur stratégie sur les réseaux sociaux ? Où sont-ils présents ?
En analysant toutes ces informations, je suis sûre que tu sauras mieux te positionner, en évitant de faire les mêmes erreurs que tes concurrents, et en te différenciant. Suite à la vieille concurrentielle que tu auras faite, tu seras en capacité de (re)définir correctement ta cible.
J’espère que cet article t’aura aidé à mieux comprendre le système de “cible” et à définir ton client idéal. Pense à télécharger le workbook “Quel est ton client idéal ?” afin de créer ton propre persona.
Je te remercie d’avoir lu cet article et n’hésite pas à me dire en commentaire s’il t’a été utile. Si tu as du mal à trouver ton client idéal, tu peux réserver une séance de consulting avec moi afin que l’on définisse ensemble ta cible.
À bientôt,
